Como diminuir risco de inadimplência de clientes empresariais?

Antes de vender: crédito e garantia

A análise de crédito é decisão comercial, mas o contrato que a acompanha é jurídico. Para clientes novos ou pedidos acima do padrão, vale exigir garantia compatível: fiança de sócio, aval em nota promissória, alienação fiduciária de bem ou depósito caução. A fiança só vale por escrito e não admite interpretação ampliada, então o documento precisa dizer exatamente o que ela cobre, inclusive juros, multa e despesas de cobrança.

Limite de crédito e prazo de pagamento devem constar por escrito, com data certa de vencimento. Sem data certa, o devedor só entra em mora depois de interpelado, o que atrasa juros e cobrança.

Documentos que viram título executivo

Com um destes documentos em mãos, a cobrança judicial começa pela execução, e o devedor precisa garantir o juízo para discutir. Sem eles, resta a ação monitória, baseada em prova escrita sem força executiva, ou a ação de cobrança comum, em que tudo precisa ser provado:

• Contrato assinado pelo devedor e por duas testemunhas
• Duplicata aceita, ou não aceita mas protestada e acompanhada do comprovante de entrega
• Nota promissória ou cheque emitido pelo cliente ou por avalista
• Instrumento de transação referendado pelos advogados das partes ou por mediador credenciado
• Escritura pública ou confissão de dívida assinada com as formalidades legais

Prova de entrega e aceite

Grande parte das defesas em cobrança empresarial não nega a compra: nega a entrega, a qualidade ou o escopo do serviço. Canhoto assinado, protocolo eletrônico, relatório de aceite ou e-mail de aprovação fecham essa porta. Para a duplicata de prestação de serviços, o comprovante da prestação é requisito da própria execução quando não há aceite, porque a lei manda aplicar a ela as regras da duplicata mercantil.

Cobrança padronizada e cláusula penal

Uma régua de cobrança escrita, com lembrete antes do vencimento, contato no atraso, notificação formal e protesto em datas definidas, evita que a decisão de cobrar dependa do humor do vendedor. A cláusula penal fixa desde já a indenização pelo atraso ou pelo descumprimento, mas não pode superar o valor da obrigação principal e pode ser reduzida pelo juiz se for manifestamente excessiva ou se a obrigação já tiver sido cumprida em parte.