Não é obrigatória por lei, mas é a cláusula que mais evita litígio, porque território, exclusividade e canais definem de quem é o cliente. Sem ela valem regras supletivas que podem surpreender: no contrato de agência e distribuição do Código Civil, o fornecedor não pode ter dois agentes na mesma zona com a mesma incumbência, salvo ajuste (art. 711), e a rescisão de contrato por prazo indeterminado exige aviso prévio de noventa dias (art. 720). Defina a zona, o que acontece com vendas fora dela e com vendas pela internet.
Que contrato é esse, afinal
A palavra distribuição cobre relações diferentes. No Código Civil (art. 710), agência é a promoção de negócios por conta do fornecedor, e distribuição é a agência em que o agente tem a mercadoria à disposição; nas duas, quem vende é o fornecedor. Na distribuição por revenda, o distribuidor compra e revende em nome próprio: é contrato atípico (art. 425), regido pelo que as partes escreverem e pelos princípios gerais.
A representação comercial autônoma tem lei própria (Lei 4.886/1965), e a concessão de veículos também (Lei 6.729/1979). Qualificar certo importa porque as regras de rescisão, aviso prévio e indenização mudam, e o nome dado ao contrato não vincula o juiz.
O que a cláusula precisa dizer
Território não é só lista de cidades. A cláusula define quem pode vender para quem, por qual canal e com que consequência, e é isso que resolve a disputa mais comum, a do cliente que dois lados consideram seu. Quanto mais concreta a redação, menos espaço sobra para a interpretação de conveniência na hora da briga.
- Delimitação por área geográfica, segmento de clientes ou canal
- Exclusividade: se o fornecedor pode nomear outros e se o distribuidor pode vender concorrentes
- Vendas passivas vindas de fora da zona e vendas pela internet ou marketplaces
- Contas-chave reservadas ao fornecedor e a compensação do distribuidor por elas
- Metas de compra e a consequência do descumprimento antes da rescisão
- Remuneração por negócios concluídos na zona sem a participação do agente (art. 714)
Limites da lei concorrencial
A exclusividade territorial entre fornecedor e distribuidor é, em regra, lícita quando nenhum deles tem poder de mercado relevante e há justificativa comercial. O que a Lei 12.529/2011 pune é impor a distribuidores preço de revenda, descontos, condições de pagamento, quantidades mínimas ou margem de lucro (art. 36, §3º, IX). Preço sugerido é permitido; preço imposto, com sanção pelo descumprimento, é infração. Acordo entre concorrentes para dividir mercado é outra coisa, e é cartel.
Rescisão e investimentos
Em prazo indeterminado, qualquer das partes pode encerrar a agência com aviso prévio de noventa dias, desde que já tenha decorrido prazo compatível com o investimento exigido do agente (art. 720); dispensado sem culpa, o agente recebe a remuneração devida, inclusive dos negócios pendentes (art. 718). Na revenda, o art. 473, parágrafo único, produz efeito parecido: quem fez investimentos consideráveis só pode ser dispensado após prazo compatível com eles. Estoque remanescente, garantia e uso da marca após o fim precisam de regra escrita.
- art. 710Código Civil (Lei 10.406/2002)Define agência e distribuição: promoção de negócios por conta de outrem em zona determinada. texto oficial
- art. 711Código Civil (Lei 10.406/2002)Salvo ajuste, o fornecedor não pode ter mais de um agente na mesma zona com a mesma incumbência. texto oficial
- art. 720Código Civil (Lei 10.406/2002)Contrato por prazo indeterminado se encerra com aviso prévio de noventa dias, após prazo compatível com o investimento. texto oficial
- art. 473, parágrafo únicoCódigo Civil (Lei 10.406/2002)Denúncia unilateral só produz efeito após prazo compatível com investimentos consideráveis feitos pela outra parte. texto oficial
- art. 36, §3º, IXLei de Defesa da Concorrência (Lei 12.529/2011)Impor a distribuidores preço de revenda, descontos ou margem de lucro é infração à ordem econômica. texto oficial
